凤凰彩票代理 在我眼中的“顾问”销售

日期:2021-02-28 08:07:22 浏览量: 132

先生。文/冰冰

今天,我将与您讨论重要的销售分支-顾问销售。

什么是顾问销售?

首先看一下百度的定义:

顾问式销售是指销售人员在使用专业的销售技能介绍产品的同时,还使用分析,全面,实用,创新和说服力的功能来满足客户需求,预测客户的未来需求并提出积极建议。销售方式。

我认为,顾问销售是指以交互方式理解或创建客户需求,组合产品或服务以提供解决方案并最终通过有说服力的沟通的销售行为。

通常会明确传统的销售要求,客户相对明确并且清楚他们想要什么产品,并且购买时间是相对确定的。因此,更多的时间集中在产品与自身需求的匹配程度以及供应商之间的比较筛选上。

咨询销售的特征之一是客户的需求往往不强甚至不明确。

销售人员必须首先引导客户做出购买决定,其次要与竞争对手一起竞争产品和游戏。

因此,许多销售人员说咨询销售很难做好。

客户“一个问题三个不知道”,最常见的答案是先看一看。顾问们无法继续谈论,他们如何出售?

许多销售顾问与客户沟通。在他们谈论产品部分之前,对话结束,更不用说报价和最终交易了。

所以有人问我是否有一个可以用作指导的想法,这样每个人都可以避免绕道而行,并且遵循主线“进行相同的更改”。

我的回答是:是的。

让我们首先考虑一个问题。

咨询销售的性质是什么?

坦率地说,从开始与客户联系到完成销售行动,我们实质上是在运用各种能力和所有智慧来尝试与客户达成协议。

达成什么样的协议?

也就是说,我们和我们的客户认为,需要尽快解决和满足客户的问题或需求,我们提供的产品或服务不仅有效,而且同时具有以下价值:客户高于或至少等于我们向客户收取的薪酬。

了解这一点华体会首页 ,让我们分解一下捕鱼平台 ,在此过程中,我们必须经历哪种过程以及应该注意哪些关键点。

“六种性质和一个先决条件”

协商磋商的过程需要满足一个前提并解决六个“特征”问题:

a建立良好的关系

b重要性和必要性

c紧急情况

d有效性和排他性

稀缺

建立良好的关系

这是前提和基调。

建立良好关系的第一步是与客户保持更紧密的联系。行业术语称为“破冰”。

关于如何破冰没有固定的标准。

每个销售都有自己的特点和优势,表现形式也不同。

但是必须注意两点:

首先,收拾你自己。

良好的外部形象可以大大提高客户心目中的印象得分。

就像穿着白色实验室大衣的贫穷医生一样澳洲幸运8APP ,也会使紧张的患者感到值得信赖。

这是包装的魅力。

第二,交货很友好。

真诚友好的交往可以迅速缩短人与人之间的距离。

例如,温暖而有力的握手可以传达很多积极的信息。

第三销售顾问照片,赞美恰到好处。

打开客户的心最经济,最有效的方法就是称赞。

根据吸引力法则,当您善于发现对方的长处并发自内心的称赞时,对方对您的印象通常并不差。

重要性和必要性

首先,重要性和必要性之间有什么区别?

许多学生认为重要性和必要性是同一回事,没有区别。

让我们谈谈我的定义和理解:

重要性通常讨论的是如果您拥有或得到它将发生什么的问题,这是积极的思考。

必要性通常讨论的是,如果没有或丢失,将会发生什么事情,这是反向思维。

“重要”不一定是“必要”,但“必要”必须是“重要”。

必要性是重要性的升级。

在生活中,有许多对我们很重要的“人”和“事物”,但并非所有这些重要的“人”和“事物”都是必不可少的。

告诉您一个故事,以帮助您更好地了解其重要性和必要性。

一位王子带着钻石向灰姑娘求爱。灰姑娘犹豫地告诉他,她还没有考虑过。但是,在灰姑娘告别王子家的路上,强盗在黑暗的小巷里用一把刀迫使她将她送走。灰姑娘当时别无选择,只能从强盗那里得到。

这把刀没有刺伤灰姑娘,但强盗却掌握了一切。钻石曾经在灰姑娘的手中og真人 ,但王子没有得到她。

人们对损失的恐惧远大于占有的贪婪。

因此,对于一个人来说,做决定比做诱惑要容易得多。

紧急情况

紧急情况也是推销员遇到的一个非常困难的问题。

根据我的统计,缺乏“紧迫性”最终导致所有努力都徒劳无功,并且可以肯定地将其列为使销售沮丧和疯狂的三大失败方法。

与客户,良好的产品,良好的计划,良好的价格以及所有其他方面建立良好的关系。

当您认为努力最终会得到回报时,来自客户的最后一句话并不着急,因此请重新考虑。

呕血的目光,以前所有努力的无能为力。

该怎么办?

首先,紧迫性问题不是着重于紧迫性本身,而是着眼于上述重要性和必要性。

紧急是重要性和必要性的必然结果。

当某件事重要且足够必要时,它自然会变得紧急。

另一方面,如果您的客户告诉您不着急,请再次查看。一定是这个问题尚未使他感到非常重要和必要。

当重要性和必要性到位时,紧迫性自然会得到解决。

有效性和唯一性

这部分实际上是关于我们的产品和解决方案的。

如何理解有效性和唯一性?

有效期是为了突出产品的价值并解决客户的后顾之忧。

唯一性是为了排他性,消除了无形的竞争者。

涉及两个核心点:

1您需要非常了解您的产品。

2为什么我们的产品是最有效的,甚至是唯一的?

您需要清楚地记住先前传达的客户需求,并解释为什么我们的产品可以解决客户需求。

稀缺

根据供求理论,事物越稀缺,价值潜力越大。

您是否可以充分利用稀缺性,在很大程度上决定了客户是否可以轻松地与您打交道。

很多销售向我抱怨,我们的产品是“糟糕的街道”,甚至还接近稀缺。

实际上,我想说的是销售顾问照片,大多数产品或服务都没有自然的稀缺性,而稀缺性是通过销售创造的。

总是有一些伟大的人以“黄金”的名义出售“白菜”;

平庸的销售将“黄金”作为“白菜”出售,但他们不能出售。

心态决定领域

在以前的培训中,一个销售能力强的销售人员曾经对我对“六性一前提”的排名提出异议。

给我留下深刻的印象,因此,在本文结尾处,我将与您分享它。

至于我前面总结的“六性一前提”,我相信如果您仔细阅读它,您将对我的订单很清楚。

销售人员认为这种排名是有风险的。

她的理解如下:

我们努力使客户了解重要性,必要性和紧迫性,并增强了客户解决问题的决心,但是如果客户最终不向我们购买,那也不是浪费工作领域,你有为别人做婚纱吗?

因此,我们应该首先使用产品吸引并打动客户,然后再讨论其重要性,必要性和紧迫性。这样,我们被竞争对手削减订单的可能性将大大降低。

我的回答如下:

1对人性的了解程度决定达成交易的可能性

销售过程必须是一个循序渐进的过程。这是一个不断与客户建立信任关系的过程,一个不断让客户放下警惕的过程,也是一个缓慢地引导客户达成协议的过程。

要卖得好,我们必须了解人性。

人们,做出广泛的决定比做出特定的决定要容易得多。

尤其是,此决定越具体和精确,就越会谨慎。

您可以仔细考虑一下,这是人的天性。

如果我们在一开始就突出产品,则意味着让客户直接接受您的特定产品,这相当于让客户在做出决定后立即做出决定。它违反了人性,可以想象达成交易的可能性。

让客户首先接受大概念,即澄清客户的需求和问题,并让客户了解,即使他们选择其他竞争对手而不是我们的产品或服务,我们也会坚信客户的问题一定是解决,应该立即解决。

在赢得客户的初步信任和与客户进行深入沟通的过程中,我们自信而客观地逐渐传达出我们的产品是最好的,甚至是唯一的。

2布局确定高度

进行销售时,切不可狭narrow或狭narrow。

它不能是黑白的,只能是“你”和“我”的概念。

您不能仅仅认为自己在任何阶段都无法降低竞争对手的价格。

尽管所有竞争对手最终都是您不容忽视的对手,但在某些阶段,他们可能是与您达成统一战线的战友。

因为,在客户进入购买阶段之前,我们的竞争对手像我们一样致力于解决客户的重要性,必要性和紧迫性。

“一起做蛋糕”可以使每个人“生活”得更好。

即使与多方竞争华体会官网 ,我们也不必在一开始就与所有竞争对手对立。

竞争的过程就像一场格斗之战。最后,仍然站在球场上的角斗士就是赢家。

最后一个倒下的人实际上是你的盟友,直到其他人倒下并与你作战。是你们一起努力,将竞技场清除到一个无障碍的状态。

这是您的协作,可以提高彼此站到最后的效率。

当然,销售更多是零和游戏。

这是销售的残酷和销售的魅力。

销售顾问照片

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